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我在廣州當(dāng)策劃總監(jiān)的日子（四）
作者：hqtiger 時(shí)間：2004-1-29 字體：[大] [中] [小]
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關(guān)于比稿
比稿，是每一個(gè)廣告人都感到痛苦的事情之一
當(dāng)然在比稿中勝出，那種快樂的感覺是非常好的。
也有人說比稿是廣告人最容易感到被客戶欺侮的時(shí)候
最可惡的是有些居心不良的客戶經(jīng)常利用這種比稿的方法還竊取你的智慧
好一點(diǎn)的大公司會(huì)象征給一點(diǎn)比稿費(fèi)比如5000-20,000元不等
還會(huì)提供免費(fèi)的住宿、交通費(fèi)和招待吃飯
但是更多的公司什么都不想給
很多廣告人都曾經(jīng)說過比稿的時(shí)候就象被剝光衣服站在那里任人宰割
于是就有被客戶Violate的流行說法
更慘的是完了還不給錢
怎么辦？怎么辦？
在可口可樂的營銷管理制度中有這樣的規(guī)定
廣告代理一般要邀請(qǐng)3家以上的公司參加比稿
寶潔也實(shí)施策略集中，創(chuàng)意分散的策略
也就是說廣告創(chuàng)意需要比稿
這是廣告人必須面臨的現(xiàn)實(shí)
比稿的游戲規(guī)則引發(fā)了很多廣告老大難問題
因?yàn)楸雀鍟r(shí)要花費(fèi)大量的人力和物力
很多廣告公司比稿勝出，拿到代理權(quán)，就開始將主力人員轉(zhuǎn)移參加另一個(gè)比稿提案
在這樣的情形下自然是跟進(jìn)的服務(wù)質(zhì)量開始下降很多
結(jié)果就是往往合作1-2年就要Say Goodbye
當(dāng)然各位可能很少遇到我以前的經(jīng)歷
因?yàn)槲以⻊?wù)過的廣告公司在當(dāng)?shù)胤浅?qiáng)勢(shì)，非常有影響力
甚至當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)居然出現(xiàn)過在會(huì)議記錄中“指定××公司為項(xiàng)目代理”
每天都有很多客戶找上門要求服務(wù)
我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)新客戶洽談的時(shí)候
大部分的時(shí)候因?yàn)榭蛻舫霾黄饍r(jià)錢
我就非常禮貌地對(duì)他們說：抱歉，我們現(xiàn)在很忙，我給你推薦其他公司為你服務(wù)。
我服務(wù)過的兩家廣告公司都有一個(gè)特點(diǎn)
一般情況下不參加比稿
這種情況自然免不了要犧牲很多機(jī)會(huì)
但是只要你的公司影響力和實(shí)力足夠支撐的話
這反而成了你的優(yōu)點(diǎn)
人性的弱點(diǎn)就是得不到的東西就越想得到
藍(lán)帶啤酒當(dāng)時(shí)找我們做包裝時(shí)
第一句話就是說3天拿出設(shè)計(jì)方案參加比稿
我的回答：Sorry，我們不參加比稿，這是我們的原則
客戶非常地驚詫，連問二次是不是真的
結(jié)果當(dāng)時(shí)藍(lán)帶立刻就表示這樣不行，一定要參加比稿。
我堅(jiān)定地回答不行。
一個(gè)星期后藍(lán)帶主動(dòng)約我們到企業(yè)面談，雙方相談甚歡。
再也沒有談比稿的事，價(jià)格談判也順利。
接下來就是二個(gè)星期我們簽訂了合作合同
后來藍(lán)帶的品牌經(jīng)理說你們很囂張，但是我們很欣賞。
藍(lán)帶還告訴我們真沒想到你們對(duì)啤酒行業(yè)這樣了解
(這就是我原來的經(jīng)歷帶來的財(cái)富，為我在談判創(chuàng)造了很好條件。)
藍(lán)帶還告訴我們?cè)瓉硭麄兒芏嗟拇砩屉姄P(yáng)、致誠(廣州4A)缺乏對(duì)行業(yè)的了解
要做一個(gè)POP，居然還不知道尺寸是多少，
結(jié)果是藍(lán)帶品牌經(jīng)理到賣場(chǎng)偷了一個(gè)給他們做參考。
這個(gè)事情會(huì)引發(fā)一個(gè)問題，就是平面設(shè)計(jì)和三維設(shè)計(jì)的結(jié)合，
設(shè)計(jì)的問題我們留待以后再討論。
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營銷專家魏慶成功史
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今天我們來看一看所謂的專家是怎樣成長(zhǎng)起來的？
目的是為了給大家未來的職業(yè)生涯做一個(gè)參考
魏慶先生在中國營銷傳播網(wǎng)開有專欄
而且經(jīng)常在銷售與市場(chǎng)發(fā)表文章
魏先生在康師傅做過品牌經(jīng)理
又在可口可樂做過銷售經(jīng)理
后來從健力寶市場(chǎng)部離開以后
自己開了一家“動(dòng)作到理念”營銷咨詢公司
魏先生的成功得力于他的勤奮和努力
但是他有很多局限性
說白了，他只會(huì)做一些具體操作的事宜
并沒有什么創(chuàng)意的思想
或者說就是把從康師傅和可樂學(xué)來的東西抄一抄、改一改
然后就發(fā)表了再加上他和銷售與市場(chǎng)雜志社關(guān)系較好
結(jié)果文章多了自然就成名了
現(xiàn)在風(fēng)光地不得了
注意，這就是很多專家成功的秘決所在!
曾經(jīng)在一些大的外資企業(yè)呆過
因?yàn)榻邮苓^一些系統(tǒng)培訓(xùn)，然后再加上個(gè)人勤奮努力
最后最重要的一點(diǎn)的就是要經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)表文章
這樣一來二去就出名，出名了以后自然身價(jià)看漲
這樣的人到處都是，不能說沒有本事，
但是我只是希望大家能看清楚一點(diǎn)
專家并不神秘，只要各位努力
比如說在中廣人網(wǎng)站多表原創(chuàng)貼子
說不定一不小心哪天就成了××專家